Küresel yaygınlaşma, işiniz için çok iyi sonuçlar getirebilir. Hatta yerel ekonominiz için bile…Bloomberg’in raporladığı bir çalışmaya göre uluslararası alanda faaliyet gösteren ABD şirketleri, yabancı pazarlardaki talebi karşılamak için yerel iş imkanı oluşturarak ekonomik büyümeye katkı sağlıyorlar. Söz konusu çalışma, Business Roundtable ve ABD Uluslararası İş Konseyi’nin ortak yürüttüğü bir çalışma.
Ancak uluslararası açılımı ne zamn ve ne şekilde yapacağınıza karar vermek zor olabilir. Buna hazır mısınız?
Bazı istekli girişimciler, ürün ve hizmetlerini uluslararası pazarda satmaya başlama zamanının geldiğine çok fazla hesap kitap yapmadan karar verirler. Bazıları ise belli bir gelir seviyesine eriştiğinde veya belli miktarda likit varlık veya nakit sahibi olduğunda buna girişir. Çok az vakada ise, uluslararası açılım, yavaş giden yerel büyümeye ilaç olarak görülür.
Yazar Alina Dizik, uluslararası açılıma kalkışmadan önce kendinize sormanız gereken 10 soruyu derledi:
- İşiniz sağlam mı?
- Genişleme çabasını yürütecek yeterli insan kaynağınız var mı?
- Gerektiğinde başka ülkelerde insan gücü çalıştırmaya hazırlıklı mısınız?
- Yerel kültüre uyum sağlamak için işinizde veya ürün/hizmetlerinizde ne gibi değişiklikler yapmanız gerekecek?
- Etkin satış için gerekecek yerel stratejilere aşina mısınız?
- Yeni hedef pazarlarınızdaki rakiplerinizden pazar payı kapmak için bir yol var mı?
- Yerel bir şirket ile iş ortaklığı yapmanız gerekecek mi?
- Uluslararası genişlemenin getireceği ilk giderleri karşılayabilecek misiniz?
- İşinizi büyütmenizi kısıtlayacak yasal düenlemeler var mı?
- Mevcut kaynaklarınızı düşündüğünüzde, online satış yapmak daha iyi bir alternatif mi?
Bu soruların yanıtları genişlemeyi destekler şekilde ise, sonraki aşamada gelir yaratacak fırsatların yeterli olup olmadığını değerlendirmelisiniz.
Başka bir ülkede ofis açmak için para harcamadan önce ürününüz veya hizmetiniz için ne kadar talep olacağını tahmin edebilmeniz gerekiyor. Üçüncü parti araştırma şirketleri bulun, oranın yerel gazetelerini inceleyin ve pazar fırsatları için bilgi toplayabileceğiniz profesyonel network gruplarına katılın. En yüksek satış potansiyelini tespit etseniz bile en önemli konu elbette doğru ürün ve doğru marka ile müşterileri çekebilmek olacak.
İşte tam bu noktada işini bilen iş sahiplerinin yapacağı şey, ürünleri veya hizmetlerine yeterli ilgi olup olmadığını görmek için öncü kampanya yapmak olacaktır. Bir giriş sayfası yapın, marka farkındalığı yaratmak için yerel reklam satın alın ve üye olan var mı gözlemleyin. Bu yaklaşım tipik olarak en iyi B2C şirketler için işe yaramaktadır. B2B şirketler ise aday belirleme programı yapabilirler. Böylece satın almaya aday potansiyel şirketleri belirleyebilirler.
İşinizi başka bir ülkedeki yeni müşteri tabanına tanıtmadan önce, seçilmiş bazı müşterilerle pilot satışlar gerçekleştirin. Bu pilotlarda ürün teslimatı ve müşteri ilişkisi sürecinin tamamını işletin.
Pilot çalışma ile başka bir ülke için tedarikçi olma rolüne soyunduğunuzda, uluslararası müşteri yönetimi ve müşteri ilişkileri konusunda deneyim kazanırsınız. Böylece uzun vadede işinize yardımcı olacak veya zarar verecek kültürel farklılıkları anlayabilirsiniz. Tüm meseleleri öngörmek mümkün olmayabilir. Yerel iş pratiklerinin tamamına hakim olamayabilirsiniz. Ancak bu pilot çalışmalar, belli bir pazarın uzun vade beklentilerinizi karşılamak için doğru adres olup olmadığını gösterecektir.
Eğer beklentilerinizin karşılandığını görürseniz, o zaman işinizi yeni pazarlara açabilirsiniz. Küçük bir uydu ofis açın ve mevcut iş gücünüzden birkaç kişiyi bu ofiste görevlendirin. Yerel pazardan yeni yetenekleri de iş gücünüze katın. Dikkatle atacağınız adımlarla, finansal riskinizi azaltıp büyümeyi sağlayacak fırsatları garanti altına alabilirsiniz.