Ruhlin Group kurucusu ve CEO’su John Ruhlin Entrepreneur.com’da yayınladığı köşe yazısında bir şirketin CEO’suna ulaşmak isteyen girişimciler için tavsiyelerini paylaştı. İşte Ruhlin’in kaleyi içten fethetme rehberi niteliğindeki yazısı:
İşletmelerle ortaklık kurarken çoğu girişimci önce üst düzey yöneticileri hedef alır. Bu elbette anlaşılabilir bir durumdur. Zira CEO’lar karar mercileridir ve dolayısıyla her girişimcinin üst düzey kişilerle toplantı ayarlamak için çaba sarf etmesi doğaldır.
Ancak çözmeniz gereken problemler bu yöneticileri tüm gece uyanık tutmakla kalmayacaktır. Sürekli hale gelen çağrılarınız ve e-postalarınız bu yöneticiler için oldukça dikkat dağıtıcı olacaktır. E-postalarınız muhtemelen gelen kutusunda CEO’ların her gün aldığı diğer mesajların yanında yerini alacaktır. Bir anlaşmaya varmak için yüz yüze görüşecek zamanı bulmak ise gerçekten güçtür.
Tüm bu sebepler yüzünden iletişime geçeceğiniz “doğru kişi” üzerinde yeniden düşünmeniz gerekir. Her yöneticinin programını düzenleyen, işle ilgili kararlar alması konusunda danıştığı, etkinliklerini koordine eden ve bu liderin adeta “bekçi”si görevi gören çekirdek bir çalışan ekibi bulunur. Bu sebeple CEO ile bir toplantı ayarlamak için tek şansınız, bu teklifi öncelikli hale getirecek ve değeriyle ilgili patronuna fikrini sunacak içeriden bir savunucudur.
Bu durumda bir anlaşmaya varmak için en etkili stratejiniz şirketteki baş asistan veya etkili bir yönetici ile ilişki kurmak olacaktır.
Müttefikleriniz Kimler?
Birazcık tanınabilmek için çok sıkı çalışanlarla bağ kurabilmek için hediyeler oldukça etkili bir yöntemdir. Organizasyon şemasına göre fark edilmeyi bekleyen çaylak ekip üyelerini, etkinlik planlayıcılarını, bölüm yöneticilerini veya asistanları en etkili müttefikleriniz haline getirebilirsiniz. Harcadıkları zamana saygı ve minnettarlık göstermek onların güvenini ve yardımını kazanmanızı sağlar.
Özellikle asistanlar güçlü savunuculardır. Asistanlar, hediye gönderen ve etkileşim esnasında gururunu okşayanları en net hatırlayacak olanlardır ve karar mercileriyle ilgili konularda size yaptıklarınızın karşılığını vermek isteyeceklerdir.
İç müttefikler ayrıca en iyi girizgahı yapan ve size yolu açan kişilerdir. “Bu projeyi sona erdirdiğinize göre X şirketiyle ilgili birkaç dakika konuşabilir miyiz?” diyebilirler. Bu şekilde tanıtılmak bir CEO’ya 10 e-posta göndermekten veya iki haftada bir çağrı bırakmaktan çok daha etkilidir.
Bu tür bağlantılar kurmak için aşağıdaki adımları izleyin:
- Saygıyla Yaklaşın
İlişki kurarken pek çok girişimci, karar mercileri haricindeki herkesle aşağılayıcı bir tonda konuşur ve bu büyük bir hatadır. Deneyimsiz veya yönetimle ilgili pozisyonlardaki çalışanlar kesinlikle değersiz değildir ve bir patronun ekibine kötü davranmak anlaşmanızın suya düşmesini garantiler.
Etkinlik planlayıcılara, yönetmenlere ve diğer destek ekibine tıpkı idari kadrodakilere göndereceğiniz türde hediyeler gönderin. Bu hediyeler hiç beklenmedik türde olacağından müdürlerinden çok daha fazla minnet duyacaklar ve sizin yolunuzu açarak karşılık vermek isteyeceklerdir. Hedefinizdeki kişinin etrafındakileri görmezden gelmeyin çünkü bu kişiler tahmin ettiğinizden çok daha güçlü konumdadır.
- İlişkinizi Geliştirin
Asistanlara arada bir hediye göndermek yeterli değildir. Koşulsuz şartsız bir şekilde yardımcı olun. İş aradıklarında veya yeni fırsatlar kovaladıklarında arada iş bağlayıcı olun. Bana ne zaman müşterinin bir asistanından tavsiye ricası gelse hemen yardımcı olurum. Bu konumdaki insanlar bir sonraki işlerinde de karar mercileriyle aranızda köprü oluşturacaktır.
Bir zamanlar bir NBA takımının yöneticisine potansiyel açıdan büyük bir hesapla ilgili kur yapıyordum. Asistanıyla düzenli etkileşimlerimin bir parçası olarak ona kaliteli bir bıçak seti hediye etmiştim. Şirketimden o kadar çok bahsetti ki 7 ay sonra takım içerisindeki 6 farklı bölüme daha ulaşmamda bana kapıları açtı ve sonunda 6 rakamlı bir anlaşma imzaladık.
- Karar Mercilerinin Ailelerini Takdir Edin
Hepimizin kişisel yaşamında fikirlerini etkileyen biri mutlaka vardır. Bu sebeple ilişki kurduğunuz kişileri etkileyen bireylerle iyi ilişkiler geliştirin. Müşterilerimin eşlerine özel tasarım deri bir çanta veya bir bıçak seti göndermeyi alışkanlık haline getirdim. Onları düşünmem her zaman hoşlarına gider ve bu hareket şirketimin müşterilerle olan ilişkisini güçlendirir.
İnsanları şaşırtmak sadece iyi hissettiren bir strateji değildir; kesinlikle etkili bir iş tavsiyesidir. Ne zaman bir asistan veya eş bir şirketten beklemediği bir hediye alsa o markayla arasında bir tür bağlılık gelişir. Karar merci ile bu konu hakkında konuşurlar ve satış konuşmalarına veya müzakerelere giden süreçte pozitif etki yaratırlar.
Kısacası CEO’lar son kararı veren kişiler olabilir ancak başarılı ilişkiler yakın çevreyle başlar.