Bu VC, İyi Fikirleri Kötü Sunmaktan Kaçınmanın Yollarını Açıklıyor

Birçok startup kurucusunun harika fikirleri, yanlış sunum yüzünden başarısız oluyor. Bir risk sermayedarı olarak, birçok nedenden dolayı bocalayan sunumlar gördüm. Bazen fikrin hangi problemi çözmeyi amaçladığını açıklamak unutuluyor. Diğer zamanlarda da, alıcının tam olarak kim olacağı tespit edilemiyor.

Anlayabiliyorum, sunum yapmak zor ve çok stresli. Ve bazen kötü sunum konuşmaları başarılı bir yatırıma dönebilecek fikirleri bitirebiliyor. Bundan kaçınarak yatırımcılar için oluşturulacak sunum konuşması için göz önüne almanız gereken birkaç adım var.

1.Veri Sözlüğünüzü Daraltın

“Daha iyi” “çok fazla” demek değildir. Benimle işleri daha hızlı, daha ucuz ve daha az riskli yapmak üzere konuşun. Bunlar daha somut ve genellikle ölçülebilir şeyler. VC’ler fikirlere değil gerçeklere ihtiyaç duyarlar. Eğer daha önceden yapılmış bir şey hakkında sunum konuşması yapıyorsanız, bunu öncekilerden ayıran sağlam ve iyi özellikleri olmalı. “Bence de” ürünleri genellikle uzun süre dayanmıyor.

Örneğin; yıllar önce bir çevrimiçi sigorta karşılaştırma motoru yatırımın gayet güzel getirileri olduğunu gördük. İnsanlar hali hazırda çevrimiçi sigorta satın alıyorlardı; fakat farklı şirketlerin fiyatlarını saatlerce süren bir süreç olmadan karşılaştırmak zordu. İnsanlar internette her türlü bilgi için sörf yapıyorlardı, bu sayede güvenilir bir karşılaştırma ile düşük risk, para ve zaman tasarrufu sağlamak mümkün oldu. Bu harika bir karışımdı ve önceden olandan “daha iyi versiyonu” olarak pozisyon almak yerine, startup, kendi yaklaşımlarının aslında büyük bir etki yaratacak kadar farklı olduğunu iddia etti.

2.Çok Farklı Olmayın

… Ama aşırıya kaçmadan. Sonuçta, çok farklı olmak VC’nin yatırımı konusunda risk yaratır.

Bu nedenle, bana işinizin ne kadar özgün ve her şeyi değiştirecek olacağını anlatmayın; yeniliğini abartarak sağlam bir fikri öldürebilirsiniz. Bunun yerine, yeniliği bugünün piyasasının gerçekleriyle dengelemek hakkında konuşun. Yeni ürününüzü veya hizmetinizi satmak için mevcut satış kanallarını nasıl kullanabileceğiniz üzerine bizi bilgilendirin. Bu, bize, yeni servisinizin şu anda dışarıda mevcut olan oyuncular tarafından kullanılabileceğini gösterir. Çok parlak bir şeyin üstünde olsanız bile; dağıtım, pazarlama, yepyeni bir fabrika ve tedarik zinciri sistemini tek seferde finanse edemem.

İlk defa e-spora yatırım yaptığımızda, bunun iyi fakat çok karmaşık bir fikir olduğunu düşünmüştüm. Sonrasında, milyonlarca insanın zaten video oyunlarını oynadığını, bu konuda uzman insanları izlemeyi sevdiğini ve turnuvalarda liderlere tezahürat yapmak istediğini anladım. Profesyonel bir ekip kurma fikri hiç de fena değildi. Parçaların çoğu zaten mevcuttu ve bizim yapacağımız sadece parçaları birleştirmekti. Bize tüm noktaların aslında orada olduğunu göstermek, kurucuların sorumluluğunda; bu şekilde biz onlara bağlantı sağlayabiliriz.

3.Bana Paramı Tam Olarak Nasıl Yatıracağınızı Anlatın

Harcama ayrıntıları çok karanlık olduğunda büyük fikirler ölür. Kaç tane sunumun önceden düşünülmediğini görseniz şaşırırdınız. İstediğim şey, paramla ne yapacağınızı ve neden yapacağınızı gösteren basit bir slayt görmek. Ve lütfen, yatırımın size ve diğer kuruculara ödeme yapmak için kullanılacağını anlatmayın çünkü herhangi bir maaş olmadan garajınızda bu projenin üstünde 2 yıldır çalışıyordunuz. VC’lerin amacı sizi zor bir durumdan kurtarmak değil.

Paranın şirketi büyütmek için nasıl kullanılacağını bilmek isterim. Yatırımı ne kadar çabuk harcamak istediğiniz, hangi dönüm noktalarını hedeflediğiniz ve neden bana gösterdiğiniz belirli öncelikleri seçtiğiniz konusunda fikir edinmek isterim. Bana paramı bir kara deliğe atmadığım konusunda güvence verin. “Bana güven” herhangi bir sunumun içermesi gereken bir ifade değil.

4.Takımınızı Nasıl Kuracağınızı Açıklayın

Fikirler harika, ancak şirketler uygulanmasına bağlı olarak başarılı olur veya ölür. Çoğu VC gibi, B ekibiyle birlikte bir A fikrinden ziyade bir B fikrine A ekibi ile yatırım yapacağım. Neredeyse hiçbir iş planı statik değildir; beklenmedik şeyler olur. Bunlarla baş edebilmeniz için, elinizden geleni yapmaya hazır olmanız gerekiyor.

Bunu yapmanın en önemli unsuru, sağlam bir takım. Halihazırda var olan insanlar ve yaptıklarında onları harika yapan şey hakkında konuşun. Yalnızca bireyler olarak değil, kaç kişinin bir takım olarak birlikte çalışacağını bildirin. Bir araya getirildiğinde işlevsiz bir C ekibi oluşturan çok sayıda A oyuncusu ile kaç kez karşılaştık size anlatamam!

Şimdiye kadar duyduğum en iyi fikirlerden biri, perakende satış mağazalarını genişletirken bir grup insanı kiralamayı planlayan bir girişimciden geldi. Restoranlardaki garson takımlarına, hatta alışveriş merkezlerinde bulunan standlardaki enerjik satış takımlarına bakarak nasıl işe alım yaptığını derinlemesine anlattı. Eğer yüksek enerjili ve iyi derecede müşteri becerileri olan birini gördüyse ona hemen bir iş teklifi sunuyor. Southwest Airlines’ın iki yıl önce kanıtladığı gibi davranışa göre işe almak akıllıca; yatırımcılara, büyüdükçe yetenekleri nasıl çekeceğinizi göstermek için iyi bir yol.

5. Sunum Konuşmanızın Yarıda Kesilmesi Halinde Uyum Sağlamaya Hazırlıklı Olun

Evet, size 1 saat verdik, ama bir şeyler oldu. Talihsizlik, ama her zaman olur. Bu yüzden sunum konuşmanızı verilen zaman diliminin yarısına, hatta çeyreğine düşürebilmek için plan yapın. Bu sayede hem konuşmanızı tekrar ayarlamak zorunda kalmayacaklar hem de VC’ler genellikle doğaçlama yapabilen ve beklenmedik olaylara karşı önceden hazırlıklı olan yatırımcıları severler. İş dünyası ile ilgili mutlak kesinlik bazı şeylerin yanlış gidebileceğidir. Uçuş sırasında rotanızı değiştirebilerek işi halledebilmenizi görmek isteriz.

Bu unsurları birleştirmek şüphesiz ki zor ve bunun bir kısmı tasarıma bağlı. Yatırımcılar paramızı almanızı kolaylaştırmaya çalışmazlar. Bir yıl içinde yüzlerce fikri değerlendirip, sadece 5 veya 6’sına yatırım yapıyoruz. Fikrinizin, duyduklarımızın hepsinden daha iyi olduğunu göstermek, çok iyi bir zamanda yapılan bir sunum konuşmasıyla başlıyor. Bu beş başlığı yalayıp yutarsanız ihtimalleriniz birçoğundan daha iyi olacaktır.

Bu yazı girişimci ve risk sermayedarı Amit Raizada tarafından yazıldı ve DigitalTalks ekibi tarafından Türkçe’ye çevrildi.

Etiketler