Açık Kaynak Yazılım İşinde Nasıl Para Kazanılır?

Eskiden radikallerin, hippilerin ve hobi olarak uğraşanların alanı olan açık kaynak teknolojisi, bu günlerde ana akım haline geldi. Endüstri tahminlerine göre, 2011 ve 2014 yılları arasında yazılımının kodunu açık halde sunan ve sayıları 180’i geçen firma, toplamda yaklaşık 3.2 milyar $ yatırım aldı.

Bugün kurumsal IT alanında faaliyet gösteren büyük üretici firmalar bile, kritik iş fonksiyonları için açık kaynak kullanıyorlar. Zamanında Microsoft CEO’su Steve Ballmer, açık kaynak Linux işletim sistemi için “kanser” tanımlamasını kullanmıştı. Bunun altındaki temel neden, Microsoft için bir tehdit oluşturmasıydı. O günlerdeki durumdan bugünkü duruma gelinmesi büyük bir değişim sayılır.

Açık kaynak yazılıma ilişkin ilginin büyümesine rağmen, bu alandaki şirketlerin finansal durumu pek iyi değil. 1990’lardaki dot-com balonunda satışa dönüşme oranının düşük olmasına benzer şekilde, ücretsiz yazılım milyonlarca kere indirilse de, her zaman sürdürülebilir bir gelir akışı sağlamıyor.

Yanlış anlaşılmasın, açık kaynak yazılım, kullanıcı kazanımı ve uyum sağlanması için harika bir yol. Ama tek başına bir iş modeli değil.

Peki sizce karlı şekilde açık kaynak işi yaratmak zor bir iş midir? Doğrusu, Red Hat’in halen devam eden başarısı (şirket 14 milyar $’lık pazar değerine sahip) ve MySQL’in 2008’de Sun tarafından 1 milyar $’a alınmasına benzer örneklerin sayısı birkaç taneyi geçmiyor.

battery1

Öte yandan girişimciler ve yatırımcılara göre başarı mümkün. Mirantis, Cloudera, MongoDB gibi açık kaynak şirketlerle edinilen tecrübeyle, girişimciler için üzerinde düşünmeleri gereken anahtar dersler ve çıkarımlar ortaya konuldu. Sonuç; açık kaynak topluluğu oluşturmak ve sürdürülebilir iş yaratmak bir arada yürüyebilecek şeyler.

İş Modelini İlk Günden Düşünün

İş modelinin en başından düşünülmesi gerektiği aşikar gibi gözüküyor değil mi? Ama işte şaşırtıcı gerçek: pek çok açık kaynak girişimcisi bunu, ücretsiz yazılımı indirilmeye başlandıktan sonra ancak düşünmeye başlıyor. Başarılı olanlardan pek çoğunun, nasıl para kazanacaklarına dair daha erken aşamalarda açık ve belli fikir sahibi oldukları görülüyor.

Şirketler bu işi genellikle, açık kaynak projelerinin kurumsal versiyonlarını satarak elde ediyor. Bu kurumsal versiyonlarda güvenlik sağlayan ve yönetimi kolaylaştıran özellikler daha fazla bulunuyor. Bunlar, yüksek IT harcamaları yapan kurumsal şirketlere çekici gelecek şekilde tasarlanıyorlar. Bir diğer seçenek, “kullandığın sürece öde” modeline dayanan premium SaaS (Software as a Service) hizmeti sunmak. Bu hizmet temelinde, pek çok açık kaynak bileşeni çekici bir bulut tabanlı sunuşa çevirmeye dayanıyor. Hizmeti güvenilir olarak sunmak zor olsa da, gelir yaratmak için kullanılabilecek bir yöntem.

Red Hat, paraya dönüştürme konusunu ilk günden itibaren düşünenlere iyi bir örnek. Şirket kitapların yanında Linux CD’si vermekten, kurumsal şirketlere satış yapma dönüşümünü yaşadı. Bu sırada şirketin üst düzey yöneticileri, ücretsiz Fedora ürünü kullanıcı topluluğu ile gelişmiş ürünü olan Red Hat Enterprise Linux arasına belirgin mesafe koydular. Hedef müşterileri olan CIO ve operasyon yöneticilerinin, daha çok özellik barındıran yerine daha kararlı olan ürüne önem verdiklerini fark ettiler. Bu üst düzey yöneticiler, önemli Linux uygulamalarını barındıracak kurumsal nitelikte ve para karşılığında elde edilen bir ürün arıyorlardı.

Red Hat iki üründe de varlığını sürdürdü: Fedora’da 6 ayda bir yeni özellikler ekleyecek sürümler çıkarttı ve açık kaynak topluluğunun ilgisini korumasını sağladı. Öte yandan kurumsal nitelikteki özellikleri ve optimizasyon kabiliyetlerini, standart Intel donanımı üzerinde sunmayı sürdürdü. Bu sayede kurumsal müşterilerinden yıllık 1 milyar $ sağlayan bir gelir akışını elde etti. Ayrıca Linux’un en çok kullanılan sunucu işletim sistemi olmasına yardımcı oldu.

İleri görüşlü bir diğer açık kaynak şirketi olan Cloudera, Büyük Veri dünyasından geliyor. Red Hat gibi Cloudera da, güvenlik, performans ve iş analitiği gibi en önemli kurumsal fonksiyonlarını, ileri seviye ürününde kullandı. Bu ürünün adı Enterprise Data Hub. Bu esnada rakibi Hortonworks, daha zorlu bir model olabilen “ürün desteğini ücretli sağlama” ile para kazanmaya çalışıyordu.

1990 yılında kurulan ve açık kaynak sunucu yazılımı sunan Apache Software Foundation da benzer bir strateji izlemişti. Kurulu sistemler için sigorta sağlamaya benzer şekilde, ücreti karşılığında müşteri desteği satmaya çalışmıştı. Bu model, açık kaynak teknoloji ile çalışmayı riskli gören kullanıcılara ilk başta çekici gelmişti. Ancak zamanla pek çok müşteri ürünleri tanıdı. Desteğe ihtiyaç duymadıklarına karar verdiler. Uygulanan stratejinin uzun vadede para yaratacak bir model olmadığı görüldü.

Source: Publicly available data

Para Yaratma Stratejinize Uygun Bir Lisanslama Modeli Seçin

Açık kaynak lisansları, ürününüzün uyarlanmış versiyonlarına sahip olanları belirler ve işiniz için çok önemli olabilir. Bazı lisanslar, orijinal üründen türetilmiş ürünler yaratmayı herkes için mümkün kılarken, bazıları ise bu hakkı sadece orijinal ürüne sahip olanlara verir. Bu seçim, ürününüze insanların satın alacağı özellikler eklemeye çalıştığınızda önemli bir konu haline gelir.

Açık kaynak yazılımın dahi bir sahibi olduğu akıldan çıkartılmamalıdır. Bu sahip, kar amacı güden bir şirket olabileceği gibi, kar amacı gütmeyen bir kuruluş da olabilir. Lisanslar, “kullanımı kısıtlayıcı model” (general public license) ve “kullanıma açan model” (apache) şeklinde olabilir veya bu ikisinin arasında herhangi bir yerde de olabilir.

Opensource.org’da adı geçen 71 farklı lisanslama var. Kullanıma açan model lisanslar, büyük ekosistem yaratmayı kolaylaştırır. Sizinki ile birlikte çalışacak başka bir açık kaynak projesi oluşursa, bu dolaylı kanaldan faydalanabilirsiniz. Gevşek lisanslama, insanların ürüne katkıda bulunmasını kolaylaştırır. İnsanlar, projenin küçük bir startup’a bağımlılık derecesinin yüksek olmadığını düşünürler.

Bununla birlikte, ürününüze herhangi birinin kurumsal özellikler katmasına izin vermek; gelir yaratmanızı, sürdürülebilir farklılık yaratmanızı ve bölünmeyi önlemenizi zorlaştırır.

Tamamlayıcı Hizmetler ve Yardım Gerekli Olabilir Ama Gelir Yaratmayabilir

Açık kaynak yazılım, kurumsal altyapılarda pek çok önemli teknolojiyi yıktı. Oracle veritabanlarının yerini alan mongoDB ve Cassandra’yı, VMware gibi sanallaştırma devini tehdit eden Openstack ve Docker’ı, Solaris ve Windows Server’ın yerini alan Linux’u düşünün.

Açık kaynak kullanımının ilk dönemlerinde, kullanıcılara yardım gerekli olabilir. Özellikle de eski yazılımlarla entegrasyon gereken durumlarda… Aslında Hadoop, OpenStack ve Cloud Foundry kurulumlarının bazılarının başarılı olması için, danışmanlık hizmetinin devreye girmesi gerekmişti.

Ama işinizi hizmetten gelir elde etme modeli üzerine kurmayın. Bu, diğer gelir akışlarından daha düşük kar marjı içerir. Ürün temelli gelir %90’a kadar kar marjı içerebilirken, hizmetteki kar marjı %20-%30 arasında kalır. Ayrıca hizmet genellikle tekrar etmez. Eğer başarılı olursanız milyonlarca müşteriniz olacak ve siz bunların sadece birkaç yüzünden hizmet geliri elde edebileceksiniz.

Öte yandan eğer hizmet gelirinde agresif olursanız, size yeni müşteri sağlayabilecek iş ortaklarınızla (Accenture, IBM) rekabet etme durumuna gelirsiniz. Bu konuda önerilen, gelirinizi üyelikten kazanmaya odaklanmaktır. Hizmet organizasyonunuzu müşteri başarısını ve iş ortağı başarısını desteklemek için kurun, gelir etmek için değil. Ayrıca ürününüzü daha basit yaparak müşterinin kullanımını kolaylaştırın ve iş ortağınızın yetkinliğini artırın ki uzun vadede kendileri işletebilsinler.

Müşteri Memnuniyeti Sağlamak, Peşin Satışı Bile Gölgede Bırakır

Açık kaynaktaki satış döngüsü, geleneksel kurumsal yazılımlardan çok farklıdır. Kurumsal yazılımlarda müşteriyi, teknolojiyi kullanmaya ikna etmek zordur. Üstüne üstlük bir de para öderler. Açık kaynak alanında ise bu karar verme süreci tam zıttır. İnsanları yazılımı kullanmaya ikna etmek daha kolaydır çünkü ürün ücretsizdir. Ancak bu sefer de ileride para ödemeye ikna etmekte zorlanırsınız.

Bu değişim, geleneksel kurumsal yazılım alanında satış ve pazarlama yapanları şaşırtabilir. Temsilciler yazılımın kullanılması için çok zaman harcayabilirler ve sonunda ikna ettiklerinde, gelir elde etmeyen bir sonuçla karşılaşılabilir. Şirketinizin ilk günlerinde bu normal bir durumdur zira öncelikle kullanıcı kitlenizi oluşturmaya çalışırsınız. Gelire sonradan dönüşebilecek şekilde…

Mutlu müşteri daha çok alır. Üstelik ortalama fiyatın üzerinde ödeyerek…Bu nedenle şirketiniz büyüdükten sonra bile satış takımınızın müşteri memnuniyeti konusuna odaklanmasını sağlama konusunda disiplinli olmalısınız. Bu şekilde elde edilen gelir, R&D aktivitelerinizi finanse eder. Geleneksel kurumsal satış modellerinde ise durum farklıdır. Satışı yaparsınız ve bir sonraki aday müşteriye yönelirsiniz.

Satış takımının başarısı, üyelik geliri ile ölçülmelidir. Topluluğa odaklanacak bir takım ise, uyumun artmasını sağlamaya çalışmalıdır. Bu da, farklı tipte satışçı profili çalıştırmalısını demektir: Oracle’daki gibi yüksek baskı modelinden gelmeyen biri…Bu arada doğru eğitimle bu kişiler dahi başarılı olabilir.

MongoDB’de çok başarılı olan satışçılardan birinin, daha önce spor üniforması işinde olduğu biliniyor. Yazılım tecrübesi olmayan bu kişinin, müşteri memnuniyeti konusunda tam bir fanatik olması öne çıkıyor.

Açık Kaynaktan Gelir Etmek

Ücretsiz yazılımdan para kazanmak, açıkça mümkün. Bunu başarmanın farklı yolları var. Önemli noktalar: para yaratmaya ve lisanslamaya ilk günden odaklanmak ve doğru hizmet modeli ve satış ekibini oluşturmak olarak öne çıkıyor.

Etiketler