Beyin Defoları 2.Yazı: Less Is More (More or Less)

Bu yazı konuk yazarımız Emre Güney; Pegasus, Dijital Kanal Yönetimi ve Büyüme Pazarlama Müdürü; tarafından yazılmış aynı zamanda kişisel Medium sayfasında da yayınlanmıştır.

Önce hatırlayalım..

Beyin defoları neydi? Mantık dışı hareket etme, mantık dışı karar verme; düşünce hataları diye adlandırdığımız davranışlar idi. Yani mantıktan sistematik sapmalardı.

Neden sistematik? Bu düşünce hataları nadiren başımıza gelmiyor. Aksine; yüzyıllardır, nesilden nesile tekrar eden rutin hatalar.

Beyin defoları 2. yazısını Seçim Paradoksu (The Paradox of Choice) beyin defosuna ayırmak isterim.


Bir sonraki market alışverinizde rutininiz dışında bir şey yapmanızı rica edeceğim. Baktığınız ürünün kaç farklı çeşidi olduğunu bilinçli bir şekilde sayın. Muhtelemelen 10’dan fazla yoğurt, 7’den fazla diş macunu, gene 10’larca temizlik ürünü göreceksiniz… İnternet devi Amazon’da 2 milyondan fazla kitap başlığı var…

Seçenek bombardımanı ile karşı karşıyayız

Sanırım herkes şu lafları hatırlar: “Bizim zamanımızda bir tane televizyon kanalı vardı.” Özellikle internet devrimi ile birlikte herhangi bir konuda/üründe önümüzde bulunan seçeneklerin bolluğu beyin yakıcı derecede. Eskiden gerçekten tek bir TV kanalı, markette bir ya da iki peynir çeşidi varken, bugün peynir almak için bir markete girdiğinizde muhtemelen peynir buzdolabının önünde minimum 5 dakika harcarsınız. Seçimler, elbette ilerlemenin omurgası. Seçimlerin fazla olması üretimin artması anlamına geliyor. Bizi taş devrinden ayıran en önemli unsurlardan birisi de bu…

…ve evet muhakkak bolluk başımızı iyi anlamda döndürecektir fakat bunun bir limiti olması gerekiyor. Bu limit aşıldığında seçeneklerin tadına bakma arzusu yaşam kalitemizi yok edecektir.

Bu beyin defosunun teknik adı: Seçim Paradoksu

Sizi Barry Schwartz ile tanıştırayım

Seçim Paradoksu beyin defosu konu olunca bu konuda akıllara ilk gelen isim elbette bu defoyu bulan; isim babası uzman psikolog Barry Schwartz. Kendisi ekonomi ve psikoloji arasındaki ilişki üzerine çalışmalar yapıyor.

Aynı isimli kitabını ve TED konuşmasını şiddetle tavsiye ederim.

Schwartz’a göre, seçim bolluğu bizleri daha özgür değil, aksine daha fazla felç ediyor, daha mutlu değil, daha tatminsiz kılıyor.

Aynı konuda Profesör Sheena Iyengar ve Mark Lepper yazdıkları bir makalede bu hipotezi test etmek için çok meşhur reçel deneyini yapıyorlar.

Bir süpermarkette bir stand üzerine 24 farklı ücretsiz tadımlık reçel koymuşlar. Stand önüne gelen müşteriler istekleri kadar sayıda reçelin tadına bakıp, beğendiklerini indirimli alabileceklermiş. Ertesi gün, aynı deney 6 farklı reçel ile uygulanmış.

Sonuç? Bir önceki güne kıyasla çok daha fazla satmışlar.

Sebep? Müşteriler çok fazla seçim şansı olduğu durumda bir türlü karar veremiyorlar ve hiç bir şey almıyorlar.

Bu deneyi pek çok farklı ürün ile denemişler ve hepsinde aynı sonuca ulaşmışlar.

Peki ne yapalım?

İyi girişimciler engelleri görürken, büyük girişimciler fırsatları görürler.

Seçim paradoksu beyin defosu modern tüketicilerin yaşamını daha zor hale getirdiğinden bu defoyu da düşünerek teklif, kullanıcıyı deneyimi, pazarlama iletişimi, hizmet vs tasarlamamız gerek!

Birkaç örnek aşağıda paylaşıyorum… Elbette seçeneklerin sonu yok 🙂 -ironik oldu-

1) Müşterilerinizin bilişsel yükünü filtreler, alt kategoriler vb. yöntemler yardımı ile kaldırın.

2) Sosyal kanıt beyin defosu ile seçim yapmalarını kolaylaştırın

3) Çok fazla CTA butonu ile kafasını daha da karıştırmayın. Tek sayfa, tek amaç, tek buton olsun.


4) Yazılarınıza daha az alternatifli paylaş butonu koyun

5) Teklif seçimlerinizi azaltın

6) Potansiyel müşteri bilgisi aldığınız form sahalarını azaltın

7) İletişim formlarınızda opsiyonel alanları kaldırın ve sahaları azaltın

Sonuç olarak…

Az sun…

Az seç….

Buna sadık kal…

Opsiyonların sonu yok….


Sonraki yazılarda görüşmek üzere..

Irrationally yours.

Etiketler